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运营管理|一文搞懂制造企业如何突破增长瓶颈

作者:jcmp      发布时间:2021-04-15      浏览量:0
1、文章开始前,先提个问题:这个答案若放

1、文章开始前,先提个问题:

这个答案若放在早些年,通过开拓线上渠道就能获取线上红利,但是现在,低成本、高回报的线上渠道已经吸引了大量卖家,很快,这个红利就会消失,那现在企业该如何抓住红利呢?那就是运营能力。

比如说,你的团队有在使用ERP、CRM以及高效的信息管理工具吗?你的团队是否有系统的激励政策?员工团队是否有如狼似虎?

运营能力,可以创造和同行之间的落差,创造新的供需失衡。

接下来这篇文章,我们将分为四部分介绍这套适合制造企业的运营管理体系。

2、第一种,已经开展线上业务的企业

①销售线索联系方式直接到老板或者业务人员;

②核心业务外包,把最宝贵的数据和客户信息拱手让人

③竞争越来越激烈,却没有沉淀,线上业务没有竞争门槛

3、第二种,还没有开展线上业务的企业

①因为不懂,认为觉得开展线上业务很复杂

②不清楚什么是业务流程?什么是管理体系?团队都需要什么角色?

以上这些问题都是没有科学的运营管理体系的企业面临的,体现在结果上就是询盘量少、达不到公司发展预期或者和同行相比有差距;或者是电商团队干劲不足,无法考核等管理问题,所以建立一个科学的运营管理体系势在必行。

我们首先应该知道制造企业的运营核心是 询盘 ,即我们常说的销售线索,这个包含两个条件, 一个是明确客户需求,二是有效的联系方式。

当我们有一条销售线索后, 我们原来的流程是流量捕获→流量落地→销售跟进→成交 ,即客户就直接联系到我们的销售了,而这时候就会出现难以区分不同渠道获客效果(竞价、SEO、渠道、内容广告..)和投入成本,第二个还会难以量化线上团队工作价值,进而难以对线上团队员工进行管理和考核,会造成电商团队工作积极性下降,这就涉及到一个运营的问题了。

而实际上,我们倡导的线上业务流程应该是 流量捕获→流量落地→销售线索→销售跟进→成交, 这里可以发现增加了一个销售线索的环节,而这个环节所对应的就是信息接待专员,流量捕获对应的就是信息开发团队,即线上各渠道负责人,如SEO、竞价、自媒体平台等,销售跟进就是销售专员、主管等。

这个运营管理体系,和公司的业务体量无关,和每天询盘数量多少无关,和内外贸无关,是方向和选择的问题。

4、拿一条询盘来讲,它的具体流程如下:

建网站→有收录→有流量→有意向→获取需求和联系方式→进入询盘管理系统→分配给销售→销售回访→获取商机→达成订单→收款发货→售后回访→订单完成。

①基于现有业务流程及团队状况,梳理核心角色:信息开发、信息接待、信息跟进。

②使用相对应的销售线索管理工具,如星轨询盘管理,统计询盘数据、获客数据统计工作。

③建立信息开发、信息接待、信息跟进三个角色的工作流程,围绕工作流程落地员工技能培训、团队绩效管理等工作。

④制定和落地围绕询盘转化各个节点的激励机制

5、⑤...

此外,还有线上开发团队与线下销售团队的冲突问题都利用上述体系解决。

6、这是一个锅炉企业的亲身实战经验

7、这是一个粉碎设备企业的亲身实战经验

8、PART04 做好运营管理体系的价值

所以做好运营管理体系,带来的最直观的最有效的就是有效解决线上业务增长瓶颈,提升企业管理和运营水平,获取红利,这一点也是我们开头就讲过的。

另外,可以有效满足线上业务的数字资产沉淀诉求,为后边的私域流量和品牌运营打好基础。当然,这又涉及到另外一个比较系统的体系建设了,感兴趣的朋友我们私下再沟通。

9、以上,就是全部内容了。